{"id":148108,"date":"2025-05-27T13:46:57","date_gmt":"2025-05-27T17:46:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.aicanada.ca\/?post_type=article&#038;p=148108"},"modified":"2025-05-27T14:05:56","modified_gmt":"2025-05-27T18:05:56","slug":"vous-pensez-que-cela-vaut-combien-astuces-pour-prevenir-et-gerer-les-preoccupations-des-clients","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/www.aicanada.ca\/fr\/article\/vous-pensez-que-cela-vaut-combien-astuces-pour-prevenir-et-gerer-les-preoccupations-des-clients\/","title":{"rendered":"Vous pensez que cela vaut COMBIEN ? Astuces pour pr\u00e9venir et g\u00e9rer les pr\u00e9occupations des clients"},"content":{"rendered":"\n<p>Par Alana Jennings-Coutts, \u00c9. Pro., CRA et<br>Jason Schellenberg, \u00c9. Pro., AACI, PGCV, B.Com. (dist.)<\/p>\n\n\n\n<p>\u00catre \u00e9valuateur est devenu plus difficile ces derni\u00e8res ann\u00e9es. De nombreuses personnes sont plus inqui\u00e8tes quant \u00e0 leur avenir financier en raison de facteurs tels que le vieillissement de la population (avec les probl\u00e8mes de sant\u00e9 qui en d\u00e9coulent), l\u2019augmentation des co\u00fbts des soins de sant\u00e9, les pr\u00e9occupations concernant l\u2019accessibilit\u00e9 au logement et les divisions sociales et politiques croissantes. \u00c0 ces pr\u00e9occupations s\u2019ajoutent l\u2019inflation rapide qui a intensifi\u00e9 le stress financier, et les incertitudes entourant l\u2019intelligence artificielle (IA) et son impact sur l\u2019emploi qui n\u2019ont fait qu\u2019aggraver ces inqui\u00e9tudes.<\/p>\n\n\n\n<p>Pendant la pand\u00e9mie de COVID-19, de nombreuses personnes ont constat\u00e9 que leur situation actuelle ne r\u00e9pondait plus \u00e0 leurs besoins, en particulier par suite de la transition vers le t\u00e9l\u00e9travail. En cons\u00e9quence, les gens ont cherch\u00e9 des espaces plus grands ou plus fonctionnels, souvent \u00e0 n\u2019importe quel prix. Les surench\u00e8res sont devenues courantes, les acheteurs payant bien plus que le prix demand\u00e9. De nombreux propri\u00e9taires ont \u00e9galement profit\u00e9 de l\u2019augmentation de la valeur de leurs biens pour se refinancer, ce qui a entra\u00een\u00e9 une hausse des attentes quant \u00e0 la valeur de leur maison. Malheureusement, les \u00e9valuateurs sont souvent consid\u00e9r\u00e9s comme les \u00ab m\u00e9chants \u00bb lorsqu\u2019ils font comprendre que la valeur d\u2019un bien immobilier est bas\u00e9e sur les donn\u00e9es du march\u00e9, et non sur des attentes personnelles.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans de nombreuses r\u00e9gions, le march\u00e9 immobilier a atteint son apog\u00e9e entre le d\u00e9but et le milieu de l\u2019ann\u00e9e 2022, avant de d\u00e9cliner avec la hausse des taux d\u2019int\u00e9r\u00eat introduite pour lutter contre l\u2019inflation. Alors que la valeur des propri\u00e9t\u00e9s chutait, les \u00e9valuateurs ont d\u00fb faire face \u00e0 une pression croissante pour concilier les r\u00e9alit\u00e9s du march\u00e9 avec les attentes des propri\u00e9taires. Alors, que pouvons-nous faire face \u00e0 ces d\u00e9fis ?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>L\u2019importance du capital relationnel<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Lorsqu\u2019il s\u2019agit de r\u00e9pondre aux pr\u00e9occupations des clients et \u00e0 leurs attentes irr\u00e9alistes en mati\u00e8re de valeur, l\u2019outil le plus puissant d\u2019un \u00e9valuateur est le \u00ab capital relationnel \u00bb, c\u2019est-\u00e0-dire la confiance et la cr\u00e9dibilit\u00e9 acquises au fil du temps gr\u00e2ce \u00e0 des interactions professionnelles. Pour \u00e9tablir cette confiance, il faut communiquer rapidement, \u00eatre fiable et faire preuve d\u2019empathie. Si les clients ont le sentiment d\u2019avoir \u00e9t\u00e9 trait\u00e9s avec professionnalisme et respect tout au long du processus d\u2019\u00e9valuation, ils sont plus susceptibles d\u2019accepter le rapport final, m\u00eame s\u2019il ne r\u00e9pond pas \u00e0 leurs attentes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Le premier contact<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Recueillez autant d\u2019informations que possible lors de la premi\u00e8re interaction avec un client ou un propri\u00e9taire. Identifiez l\u2019objectif de l\u2019\u00e9valuation et l\u2019utilisation autoris\u00e9e, le ou les utilisateurs autoris\u00e9s, ainsi que les d\u00e9tails cl\u00e9s tels que la ou les dates exactes et les d\u00e9lais de livraison requis. Prenez le temps d\u2019expliquer le processus d\u2019\u00e9valuation, en particulier \u00e0 ceux qui ne le connaissent pas, et permettez-leur de poser des questions.<\/p>\n\n\n\n<p>Un devis \u00e9crit ou une confirmation par courriel apr\u00e8s une demande de renseignements par t\u00e9l\u00e9phone permet de clarifier l\u2019envergure des travaux, la structure tarifaire et d\u2019autres d\u00e9tails importants. Bien qu\u2019il soit toujours judicieux de pr\u00e9parer une lettre d\u2019engagement pour s\u2019assurer que tous les d\u00e9tails sont clairs, il est pr\u00e9f\u00e9rable d\u2019avoir au minimum un courriel ou un autre document \u00e9crit pour confirmer les faits essentiels et garantir une compr\u00e9hension mutuelle du contrat de service et des travaux \u00e0 effectuer.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>La visite du site<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Arriver \u00e0 l\u2019heure et s\u2019habiller de mani\u00e8re appropri\u00e9e sont des aspects essentiels du professionnalisme. \u00c0 votre arriv\u00e9e, pr\u00e9sentez-vous, expliquez le processus d\u2019inspection et demandez l\u2019autorisation de prendre des photos. Ayez soin d\u2019apporter un formulaire de consentement \u00e0 la prise de photos. Expliquez en quoi les photos permettent de documenter les d\u00e9tails de la propri\u00e9t\u00e9, ce qui peut accro\u00eetre la coop\u00e9ration du client.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u2019autres bonnes pratiques pour la visite du site comprennent :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Confirmez le rendez-vous un jour \u00e0 l\u2019avance &#8211; cela peut aider \u00e0 \u00e9viter les d\u00e9placements inutiles si quelqu\u2019un oublie ou change d\u2019avis.<\/li>\n\n\n\n<li>Faites des recherches sur la propri\u00e9t\u00e9 et le quartier \u00e0 l\u2019avance afin de savoir \u00e0 quoi vous attendre et o\u00f9 vous garer.<\/li>\n\n\n\n<li>Abordez les clients avec le sourire et un comportement amical &#8211; cela peut aider \u00e0 instaurer la confiance.<\/li>\n\n\n\n<li>Prenez le temps d\u2019expliquer le processus, en particulier pour ceux qui font \u00e9valuer leur propri\u00e9t\u00e9 pour la premi\u00e8re fois.<\/li>\n\n\n\n<li>Posez des questions ouvertes pour encourager le propri\u00e9taire \u00e0 partager des informations pertinentes.<\/li>\n\n\n\n<li>Documentez toutes les informations de mani\u00e8re approfondie pour que le propri\u00e9taire se sente \u00e9cout\u00e9.<\/li>\n\n\n\n<li>Notez et prenez en compte toute vente comparable mentionn\u00e9e par le propri\u00e9taire.<\/li>\n\n\n\n<li>Indiquez un d\u00e9lai pour la r\u00e9alisation du rapport et demandez au client s\u2019il y a autre chose qu\u2019il souhaite partager.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>La pr\u00e9paration du rapport<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dans les ann\u00e9es 1970, le th\u00e9oricien canadien de la communication Marshall McLuhan a cr\u00e9\u00e9 l\u2019expression \u00ab le m\u00e9dium est le message \u00bb, soulignant que la mani\u00e8re dont un message est pr\u00e9sent\u00e9 affecte la fa\u00e7on dont il est re\u00e7u. Un rapport bien con\u00e7u et d\u2019aspect professionnel inspire confiance aux clients. Cela implique l\u2019utilisation de polices coh\u00e9rentes, de tailles de police appropri\u00e9es et d\u2019un formatage qui am\u00e9liore la lisibilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Le livre d\u2019Alan Blankenship, <em>The Appraisal Writing Handbook<\/em>, souligne l\u2019importance de rapports clairs, logiques et bien structur\u00e9s. Il note que le rapport d\u2019\u00e9valuation est le principal livrable du point de vue du client. Si un \u00e9l\u00e9ment ou un facteur n\u2019est pas explicitement mentionn\u00e9, le client peut supposer qu\u2019il n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 pris en compte dans le rapport.<\/p>\n\n\n\n<p>Conna\u00eetre la conclusion finale sur la valeur avant de r\u00e9diger le rapprochement permet de structurer efficacement l\u2019argumentation. Si la valeur se situe en haut ou enbas de la fourchette de valeurs, construisez l\u2019argumentation en cons\u00e9quence. L\u2019analyse qualitative est cruciale lorsque les ajustements num\u00e9riques sont inappropri\u00e9s ; discuter de l\u2019influence d\u2019un facteur peut \u00eatre<br>plus efficace que d\u2019attribuer un ajustement non justifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Tenez compte des \u00e9l\u00e9ments suivants lors de la r\u00e9daction de vos rapports :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Assurez-vous de la clart\u00e9 et de la logique du texte pour aider le lecteur \u00e0 suivre l\u2019analyse.<\/li>\n\n\n\n<li>Plus un \u00e9l\u00e9ment a un impact significatif sur la valeur, plus vous devriez lui consacrer du temps<br>pour expliquer comment vous l\u2019avez concili\u00e9.<\/li>\n\n\n\n<li>Justifiez clairement les ajustements, en expliquant pourquoi des ventes ou des tendances de march\u00e9 sp\u00e9cifiques ont \u00e9t\u00e9 s\u00e9lectionn\u00e9es.<\/li>\n\n\n\n<li>Essayez de rester bref sans sacrifier les d\u00e9tails n\u00e9cessaires.<\/li>\n\n\n\n<li>Relisez les rapports pour \u00e9liminer les erreurs grammaticales et, si possible, faites-les relire par un tiers.<\/li>\n\n\n\n<li>Adaptez vos rapports au niveau de connaissance de l\u2019utilisateur autoris\u00e9 \u2013<br>le rapport devrait \u00eatre diff\u00e9rent s\u2019il est r\u00e9dig\u00e9 \u00e0 l\u2019intention d\u2019un pr\u00eateur familier avec les \u00e9valuations ou d\u2019un profane qui consulte une \u00e9valuation pour la premi\u00e8re fois.<\/li>\n\n\n\n<li>Utilisez des aides visuelles telles que des tableaux et graphiques, y compris des nuages de points, des histogrammes et des diagrammes \u00e0 barres, pour transmettre efficacement les r\u00e9sultats de l\u2019\u00e9valuation. (Voir les exemples de graphiques : Figures 1 et 2)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"443\" height=\"536\" src=\"https:\/\/www.aicanada.ca\/wp-content\/uploads\/HowMuchFR.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-148132\" srcset=\"https:\/\/www.aicanada.ca\/wp-content\/uploads\/HowMuchFR.png 443w, https:\/\/www.aicanada.ca\/wp-content\/uploads\/HowMuchFR-248x300.png 248w\" sizes=\"auto, (max-width: 443px) 100vw, 443px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>R\u00e9pondre aux pr\u00e9occupations du client<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>M\u00eame l\u2019\u00e9valuation la plus approfondie et la mieux \u00e9tay\u00e9e peut susciter des objections. C\u2019est l\u00e0 que le capital relationnel devient inestimable. Si une pr\u00e9occupation se pr\u00e9sente, restez calme et \u00e9coutez attentivement. Envisagez les strat\u00e9gies suivantes :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>V\u00e9rifiez si vous \u00eates autoris\u00e9 \u00e0 discuter du rapport avec le plaignant (surtout s\u2019il ne s\u2019agit pas de votre client direct).<\/li>\n\n\n\n<li>Essayez de faire preuve d\u2019empathie et \u00e9vitez d\u2019adopter une attitude d\u00e9fensive.<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9sumez les pr\u00e9occupations et r\u00e9p\u00e9tez-les au client pour vous assurer qu\u2019il y a une compr\u00e9hension mutuelle.<\/li>\n\n\n\n<li>Demandez : \u00ab Y a-t-il autre chose ? \u00bb pour vous assurer que toutes les pr\u00e9occupations ont \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9es.<\/li>\n\n\n\n<li>Choisissez le moyen de communication appropri\u00e9 pour r\u00e9pondre. Parfois, un appel t\u00e9l\u00e9phonique est plus efficace qu\u2019un courriel, car vous pouvez plus facilement transmettre le ton appropri\u00e9 et l\u2019empathie.<\/li>\n\n\n\n<li>Il est souvent pr\u00e9f\u00e9rable d\u2019\u00e9viter de r\u00e9pondre trop rapidement ; le temps peut aider \u00e0 d\u00e9samorcer les \u00e9motions. Cela donne \u00e9galement l\u2019impression que les pr\u00e9occupations ont \u00e9t\u00e9 prises en compte.<\/li>\n\n\n\n<li>Si vous traitez avec un propri\u00e9taire qui n\u2019est pas votre client, tenez votre client inform\u00e9 du processus pour garantir clart\u00e9 et transparence.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>R\u00e9sum\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Les \u00e9valuateurs doivent reconna\u00eetre que les gens d\u2019aujourd\u2019hui sont soumis \u00e0 des pressions de toutes sortes. \u00catre sensible \u00e0 ces pressions peut aider \u00e0 g\u00e9rer des interactions difficiles. D\u00e9velopper un<br>\u00ab capital relationnel \u00bb depuis le premier contact jusqu\u2019au rapport final renforce la confiance et att\u00e9nue les conflits potentiels. En \u00e9tayant leurs conclusions sur la valeur d\u2019un bien par des rapports clairs et bien organis\u00e9s, qui suivent un d\u00e9roulement logique et s\u2019appuient sur des \u00e9l\u00e9ments visuels, les \u00e9valuateurs peuvent am\u00e9liorer la compr\u00e9hension du client et r\u00e9duire les litiges. Lorsque des pr\u00e9occupations surgissent, une \u00e9coute active et des r\u00e9ponses r\u00e9fl\u00e9chies peuvent aider \u00e0 d\u00e9samorcer les tensions et \u00e0 maintenir le professionnalisme. Une bonne communication et l\u2019\u00e9tablissement de relations sont essentiels pour g\u00e9rer efficacement les pr\u00e9occupations des clients sur un march\u00e9 immobilier pr\u00e9sentement sous pression.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Par Alana Jennings-Coutts, \u00c9. 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